Come rendere unici i tuoi prodotti nella mente dei clienti

Italian Indie - Impara dagli imprenditori di successo

Nel 1998 un gruppetto di startupper tra cui un giovane Elon Musk, fondarono Paypal, il primo sistema per trasferire soldi online.

Fu un successo totale. Tutti i fondatori oggi sono ricchi sfondati e Paypal a distanza di 20 anni è ancora il leader di mercato.

Seguendo questo esempio, il consiglio per gli imprenditori è di creare qualcosa di super innovativo che cambia le regole del gioco e ti permette di creare un monopolio.

Perché siamo onesti, la competizione fa schifo, ed è un gioco a perdere. Ci sarà sempre qualcuno disposto a lavorare per un euro in meno di te.

Quindi basta che ti inventi qualcosa di rivoluzionario come Paypal e il gioco è fatto.
Facile no?

La verità è che non tutti abbiamo la possibilità o la capacità di creare un prodotto che in automatico crea un monopolio commerciale.

Ho intervistato centinaia di imprenditori italiani e non mi viene in mente nessuno che abbia avuto successo in questo modo. Lo stesso vale all estero. Per ogni Paypal ci sono migliaia di aziende che funzionano senza spaccare tutto e creare un nuovo paradigma.

Certo nessuno di loro diventerà un nuovo Elon Musk, ma se la passano comunque bene.
Se non puoi creare un nuovo mercato, devi almeno uscire dalla rincorsa della competizione. Altrimenti l unica strada è quella dim abbassare il prezzo e implorare la benevolenza dei clienti.

Per riuscirci devi rendere unici i tuoi prodotti e servizi.
In questo episodio vedremo 3 aspetti chiave di questo processo:

1. Come trovare l unicità dei tuoi prodotti
2. Ogni prodotto ha bisogno della sua unicità?
3. Come puoi testare la tua unicità?

Ascolta l’episodio 171: Come rendere unici i tuoi prodotti nella mente dei clienti

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Come trovare l unicità dei tuoi prodotti

A fine 2016 abbiamo lanciato Italian Indie Premium. L offerta all inizio era un po confusa.

Gli iscritti avevano accesso all archivio delle interviste di Italian Indie e a una decina di video corsi realizzati in collaborazioni con altri imprenditori ed esperti come Marco De Veglia o Giacomo Freddi.

Io e Alberto ragionavamo su questa idea da ormai un anno. Era arrivato il momento di tagliare la testa al toro.
In quella prima fase chi si è iscritto l ha fatto più che altro per una questione di fiducia in noi e perché il prezzo era bassissimo. A tutti quei primi iscritti: GRAZIE.

Tuttavia, se volevamo rendere questo servizio, centrale all interno di Italian Indie, la stima del nostro pubblico non poteva bastare.

Per questo nei mesi successivi abbiamo aggiornato l offerta più volte.
Abbiamo aggiunto degli sconti riservati agli iscritti, poi abbiamo iniziato a creare dei corsi speciali, infine abbiamo creato un gruppo online per facilitare il confronto con gli iscritti.

Tutti questi aspetti erano interessanti, ma come scegliere cosa rendeva unico il servizio?
Se ti trovi a chiederti la stessa domanda, parti con un po di brainstorming. Elenca quelle che tu consideri le caratteristiche principali del prodotto. Puoi andare più in profondità chiedendo un feedback degli utenti e studiando offerte simili alla tua.

Quando hai scritto queste caratteristiche è il momento di scegliere un protagonista.

Si parla di unicità perché deve essere una singola caratteristica che rende unico il tuo prodotto.
Non due qualità importanti, una unica.
Nel caso di Italian Indie Premium, la decisione è arrivata valutando cosa non ci piaceva di servizi simili..

Negli anni ne avevamo provati diversi e c era una costante che rovinava a entrambi l esperienza. Tutti i fondatori di siti a membership esaltano la community come il fattore che convinceva le persone a restare iscritte. Poi però quando diventavamo iscritti risultava che il fondatore lo vedevi ogni mai o quando c era qualcosa da vendere.

Al contrario già nella prima versione del gruppo sia io che Alberto eravamo attivi tutti i giorni. Chi faceva domande riceveva rapidamente risposte super approfondite. E i risultati per i clienti erano evidenti.

Così abbiamo deciso di usare questo come elemento differenziante. Per renderlo ancora più evidente abbiamo creato un forum sul sito di Italian Indie dove le discussioni sono più ordinate e approfondite.

Questa nuova versione ha solo 6 settimane di vita e a oggi conta già oltre 600 interventi. Direi che gli iscritti ne riconoscono l utilità.

Ora c è un dubbio che disorienta molti: ogni prodotto deve essere unico?

E l uncità deve riguardare tutto il brand aziendale, o l offerta specifica?.

Ogni prodotto ha bisogno della sua unicità?

A volte si confonde l unicità di un prodotto con l unicità di un brand aziendale.

Quale viene prima?
Qual è indispensabile?

Per rispondere ho bisogno Iron Man.
Nel 2006, la Marvel si era appena ripresa da un periodo di enorme crisi. Per riportare i conti in positivo avevano venduto i diritti cinematografici dei loro personaggi più famosi: Spiderman e gli X-Men.

Avevano visto che il cinema poteva essere una vetrina mooolto remunerativa per i suoi eroi. Ora che avevano i soldi in cassa era il momento di arrangiarsi.

Hanno creato il loro primo film: Iron Man.

Le storie dei supereroi sono fatte con lo stampino. Il buono deve stempiare il cattivone.

E sorpresa: ci riesce sempre.
Se vuoi vendere i biglietti devi dare qualcosa di unico a questo eroe per distinguerlo da tutti gli altri.
Così entrano in scena il potere del ragno, l armatura high-tech, o il martello magico.

Per un prodotto è la stessa cosa, i problemi che risolvi sono sempre gli stessi. Da 10.000 anni gli uomini vogliono le medesime cose.

Se il tuo prodotto non è unico, non otterrà l attenzione dei clienti.

Al contrario l unicità attirerà i clienti e ti aiuterà anche giustificare un prezzo superiore.

Ora, alcuni confondono l unicità del prodotto con l unicità di un brand.
Perché tutti parlando di brand e quindi ci vuole un brand, e la Apple ha un brand e blablabla.

Torniamo per un secondo all esempio di Iron Man. La Marvel ha speso milioni su quel film e si è tenuta aperta la porta nell ipotesi di creare il suo universo cinematografico.

Ma, il film era autoconclusivo. Non solo non c era bisogno di collegare tutte le storie dei supereroi, ma anche i sequel di Iron Man, non erano necessari.

Solo dopo visto il successo del primo Iron Man, e poi del secondo e poi di Capitan America e via, si è concretizzato il vero e proprio brand cinematografico Marvel.
Che poi sia stato positivo per la qualità del cinema ne possiamo discutere sono d accordo.

Quindi, dai unicità a tutti i tuoi prodotti e solo dopo occupati di creare un brand aziendale.

A questo punto hai scelto la tua unicità, come puoi verificare se è quella giusta.

Come puoi testare la tua unicità?

La verità purtroppo è che non puoi testarla.
Dico purtroppo, ma forse è una fortuna, altrimenti a furia di test tante idee resterebbero sempre nel cassetto.

Ci sono due elementi che rendono valida l unicità di un prodotto.

1. Primo, scusa il gioco di parole, deve essere unica. Qui c è poco da testare ti basta guardare gli eventuali concorrenti
2. Poi deve essere efficace. Per controllare che lo sia devi vendere il prodotto, e a quel punto non è più un test.
   Se l unicità funziona il prodotto vende, altrimenti avrai delle difficoltà.

Invece, di test o ragionamenti a tavolino, assicurarti che l unicità del tuo prodotto sia chiara e conosciuta.

Questo è un processo articolato in 3 fasi.

La fase 1 è la ripetizione costante. Tu lo sai a memoria, cosa rende unico i tuoi prodotti, ma la gente pensa ai fatti suoi, quindi non lo sa. O se l ha sentito probabilmente non se lo ricorda. Devi ripeterglielo. Spesso.

Infatti, all inizio o alla fine di quasi tutti gli episodi dedicati al Metodo Indie, ricordo agli ascoltatori che Italian Indie Premium è lo spazio dove gli imprenditori possono trovare risposte attendibili alle loro domande. L ho fatto all inizio di questa puntata e chissà, magari lo potrei fare anche alla fine.

La fase 2 è la critica dell avversario. Non sto parlando di criticare qualcuno citandolo per nome. Questo può crearti problemi. Sto parlando di evidenziare quello che manca agli altri.

All inizio dell episodio quando ho parlato di come abbiamo scelto la nostra unicità ho messo l accento sul fatto che i servizi simili non prevedono mai un interazione diretta e costante con il fondatore. Ognuno è libero di impostare il servizio come preferisce, ma è nel mio interesse mettere in luce gli aspetti negativi degli altri.

La fase 3 è la differenziazione. Sottolinea il fatto che il tuo prodotto ha quel qualcosa che manca a tutti i prodotti dei concorrenti.

Ora che ti ho detto che nei siti a membership il fondatore non lo vedi mai o quasi ti posso sottolineare che su Italian Indie Premium io e Alberto siamo attivi tutti i giorni, e diamo risposte super approfondite a tutti gli iscritti.

Cosa fare ora

A questo punto non ti resta che mettere sotto la lenta d ingrandimento i tuoi prodotti e scegliere quale caratteristica usare per renderli unici.

Ricorda: anche se non hai inventato Paypal, puoi comunque differenziare i tuoi prodotti e renderli estremamente interessanti agli occhi dei tuoi clienti.

Ti ho già parlato nel corso della puntata di Italian Indie Premium e di cosa lo rende unico.

Ovviamente è uno spazio in cui possiamo anche analizzare insieme come posizionare al meglio i tuoi prodotti. Se hai delle domande come imprenditore, lì puoi trovare risposte affidabili.

Quello che posso aggiungere per aggiornarti sul dietro le quinte di Italian Indie è che abbiamo iniziato a preparare il lancio di Bot Bang 2.0 il nostro corso avanzato sui bot e il Messenger marketing.

Puoi restare aggiornato in molti modi, il mio consiglio è di iscriverti al nostro Indie Bot, così da ricevere una serie di lezioni gratuite per capire come puoi usare Messenger per creare un pubblico e vendere i tuoi prodotti o servizi.

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