Die Ködertechnik (Teil 1)

Wirtschaftspsychologie

Stellen Sie sich vor, ein Student würde Sie auf der Straße ansprechen und darum bitten, an einem dieser beiden Experimente teilzunehmen: 1) Im Rahmen eines Experiments zum Thema „Konzentration“ sollen Sie ein kurzes Video anschauen und dann ein paar Fragen dazu beantworten. Das Experiment dauert insgesamt 15 Minuten und Sie erhalten 6 Euro als Aufwandsentschädigung. 2) Im Rahmen eines Experiments zum Thema „Konzentration“ sollen sie 15 Minuten lang Symbole abmalen. Sie erhalten dafür aber keine Bezahlung. Es liegt wohl auf der Hand, dass Experiment 1 wesentlich attraktiver ist. Zum einen klingt es inhaltlich unterhaltsamer, zum anderen winkt eine gute Bezahlung. Das zweite Experiment wirkt dagegen ziemlich trocken und langweilig. Und da es auch keine Aufwandsentschädigung gibt, müsste man schon eine clevere Beeinflussungstechnik anwenden, um Menschen dazu zu bewegen, an diesem Experiment teilzunehmen. Eine Möglichkeit besteht darin, die andere Person mit dem ersten Experiment zu ködern... Auch im Alltag lassen wir uns allzu häufig auf diese Weise ködern... Studien: Marchand M., Joule R.-V., und Guéguen, N. (2015). The lure technique: Generalization and moderating effects. Revue Européenne de Psychologie Appliquée, 65(2). Guéguen, N., Joule, R.-V., und Marchand, M. (2013). The Lure technique: Impact of the delay, the solicitor and involvement on the submission. Canadian Journal of Behavioural Science/Revue canadienne des sciences du comportement, 45(2), 138-147. Autor: Dipl. Psych. Eskil Burck Neue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338 Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-alltag-manipulieren-lassen-eskil-burck/?preview=true www.psychologie-lernen.de